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醫療器械銷售
 

醫療器械銷售

醫療器械銷售是一個激烈又嚴肅的話題,隨著國民經濟的提升,生活水平的提高,民眾對健康的關注程度是越來越高,越來越細,研究也就越來越深,消費也是越來越理性,所以,盡管醫療器械銷售市場很激烈,但銷售難度也是有目共睹的。

  激烈的市場

  據了解,在>國外醫療器械和藥品的比例為4∶6,而在中國這個比例只有1∶9。目前中國醫療機構的整體醫療裝備水平還很低,全國17.5萬家醫療衛生機構擁有的醫療儀器和設備中,有15%左右是20世紀70年代前后的產品,有60%是上世紀80年代中期以前的產品,它們更新換代的過程是一個需求釋放的過程。

  此外,隨著消費者自身保健意識的提高,家庭醫療器械的需求也在加大,因此未來10年甚至更長一段時間中國醫療器械市場將呈現快速增長趨勢。數據顯示:2005年中國醫療器械市場已成為繼美國、日本之后世界第三大市場,醫療器械年銷售額達到325億元,行業年增長率14%~15%左右。

  因為市場容量大,前景好,利潤可觀,雖然產品門檻很高,但是依然吸引了大量資金,使得市場更加熱鬧,競爭也就更加激烈。

  嚴肅的客戶

  上面說到了,現在的消費者都已經進入了自主消費的階段,所以在銷售的時候,就要充分了解客戶的心理。

  先說>家用醫療器械,大多數的消費者投資醫療器械,是為了保障健康。消費者在購買醫療器械的時候更注重商品的使用價值,而不像購買生活用品那樣更多考慮的是形象品味等問題,而且在價格及使用價值上,更重視使用價值。因為盡管價格便宜,到時候不能使用或是提高生活質量也是沒有任何意義的。這種消費,一旦沒有達到消費者之前的目標,他們就會受到其它家庭成員的指責。若出現這種情況,對產品品牌的樹立、口碑的形成都是非常不利的。

  接著是醫療機構。對于醫療機構而言,只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤,他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單,這是因為醫院多有這樣的認識:購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些,對于醫院不會有太大好處,因此醫院對購買管理性設備的審批往往進行比較嚴格的控制。另外,質量同樣是需要考慮的第一要素。因為,產品質量直接關系到患者的健康甚至生命,沒有這個基礎,醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時,領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務,只有這幾個要素都能達到院方的要求,他們才會考慮購買。

  由上面可以看到,所有的消費者,最重視的就是質量,雖然有這樣那樣的心理,但這個是不會變的。銷售人員要針對上述種種心理特征開展工作。

  >醫療器械銷售行業,是一個資金大量涌入的行業,但是它卻是一個慢功夫活,醫療器械只有經過常期使用才能產生效果,產品才能做起來,市場才能啟動,所以質量,是企業的生命線,同時也要耐得住時間的拉力,堅定了,成功也就不遠了!

2010-9-1 17:01:06
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